Berliner Wirtschaft November 2021

Sigrid Bachert an der Bar des Unternehmens, an die auch Barkeeper geladen werden Dr. Valentina Knezevic, IHK-Geschäftsfeld Wirtschaft & Politik Tel.: 030 / 315 10-243 valentina.knezevic@ berlin.ihk.de Sami Bettaieb, IHK-Geschäftsfeld Wirtschaft & Politik Tel.: 030 / 315 10-241 sami.bettaieb@ berlin.ihk.de Wie finden Sie die richtigen Distributionspartner? Wir suchen uns in jedemLand einen großen Partner, der Spirituosen verkauft. Denn die kennen die Gas- tronomie und auch die Barkeeper. In Italien sind wir beispielsweise bei Campari im Vertrieb. Die haben circa 15 Marken im Sortiment, die meist auch nicht pur konsumiert werden. AmEnde will auch Campari einen Drink verkaufen, undwenn sie TonicWater mit ins Angebot nehmen, kontrollieren sie die komplette Wertschöpfungskette. Sie haben dann die Produkt- qualität im Griff, weil ihre Spirituosen dann nicht mir irgendeinemTonicWater gemischt werden, son- dern mit Thomas Henry. Im Moment sind Sie sehr fokussiert auf Europa. Denken Sie schon weiter? Der Fokus liegt weiterhin in Europa, weil hier noch großes Potenzial besteht. Wir haben aber auch schon erste Schritte in die USA und in China gemacht. Wir verkaufen zumBeispiel auch in Chile – und zwar gar nicht so wenig. Die Marke Thomas Henry wird mit- unter auch von Barkeepern in andere Länder mitge- nommen, ohne dass wir etwas davon erfahren. Ich höre dann plötzlich, dass jemand Thomas Henry in Peru in der Atacama-Wüste bekommen hat oder in einem Hotel in Singapur. In welchen Märkten sind Sie heute am stärksten? Österreich ist hinter Deutschland unser zweitgrößter Markt, dann kommen Italien, die Schweiz, Kroatien, die Niederlande und Dänemark. Was mussten Sie anfangs in die Wege leiten, um ganz neu ein Exportgeschäft aufzubauen? Es war nicht so, dass wir selbst das angegangen sind. Es gab Anfragen von Großhändlern aus verschie- denen Ländern, die unsere Marke gern aufnehmen wollten. So hat es angefangen. Danach war es eher Trial-and-Error. Wir hatten anfangs keine ausge- feilte Exportstrategie. Es hat sich entwickelt, und wir haben immer genau beobachtet, was funktio- niert und was nicht funktioniert. Daraus lernt man sehr schnell. Wir wussten aus diesen Erfahrungen, dass Distributionspartner, die Spirituosen verkau- fen, am besten zu uns passen. Mussten Sie das Unternehmen nicht auch umbauen und neue Abteilungen schaffen? Wir mussten das Unternehmen ein bisschen anders strukturieren. ImVerkauf ist das nicht so schwierig. Am kompliziertesten ist es in der Produktion und in der Logistik. Für sehr viele Länder müssen wir eigene Etiketten drucken. In Dänemark gibt es bei- spielsweise ein eigenes Recycling-System mit spe- ziellen Symbolen. Wir haben zwölf verschiedene Geschmacksrichtungen, dann auch noch verschie- dene Flaschengrößen, und wenn die in 20 verschie- dene Sprachräume verschickt werden, bekommt die Logistik eine gewisse Komplexität. Und die einzel- nen Losgrößen werden geringer, und damit steigen die Stückkosten. Profitieren Sie als Berliner Unternehmen vom Image der legendären Berliner Club-Kultur? Wir profitieren sehr stark von der Berliner Barkul- tur beziehungsweise vomBerliner Nachtleben. Bar- keeper aus aller Welt schauen nach Berlin. Ein Drink wird hier viel mehr zelebriert als in den USA. Dort kommt TonicWater aus einemSchlauch undwird ins Glas gespritzt. Hier wird ein Glas mit Eis und Gin auf den Tisch gestellt, dann kommt die Flaschemit Tonic Water dazu. So nimmt der Gast die Marke wahr. Wir merken auch oft, dass Menschen aus anderen euro- päischen Ländern zum Feiern nach Berlin kommen und Marken, die sie hier kennengelernt haben, mit in ihre Heimatländer nehmen. ■ 33 IHK BERLIN  |  BERLINER WIRTSCHAFT 11 | 2021