Berliner Wirtschaft 2/2019

57 berliner wirtschaft 02 / 2019 service / Gründerszene Tablet oder mobile Endgeräte – eine Rolle, da sich der jeweils generierte Traffic je nach Endgerät um bis zu 50 Prozent unterscheiden kann. 5. Untersuchung des Kundenverhaltens Ziel jedes Unternehmens ist eine positive Ent- wicklung der Verbraucherökonomie, in der die Customer Acquisition Costs (CACs) stabil gering gehaltenwerden und der Customer Lifetime Value (CLV) über die Zeit steigt. Einfach formuliert, be- deutet das, dass der Kunde für möglichst wenig Geld an das Unternehmen gebunden wird und über einen langen Zeitraum möglichst viel ein- bringt. Für den CLV ist u. a. die sogenannte Kun- denwertentwicklung einer Zielgruppe über eine bestimmte Zeitspanne von Bedeutung – dies kann etwa eine Vergleichsaufstellung der Kunden aus den Jahren 2014 bis 2018 sein. Interessant für potenzielle Investoren ist hier vor allem eine Frage: Wie haben sich die Kosten der Kundenakquise über die Zeit entwickelt?Wie werden sich die Kosten entwickeln? Gibt es Kanä- le mit Potenzial, die noch nicht ausprobiert wur- den? Wichtig ist also nicht nur, dass ein Kunde erstmalig die Produkte kauft oder Services einer Firma in Anspruch nimmt, sondern, dass er wie- derkommt. Um Folgekäufe positiv zu beeinflus- sen, helfen intelligente Maßnahmen im Bereich Customer Relationship Management (CRM) und Personalisierung der Angebote auf Basis des in- dividuellen Kaufverhaltens. Von Investoren besonders gern gesehen ist eine signifikante Steigerung des Umsatzbetrages, von dem Kosten bereits abgezogen wurden. Eine Herausforderung für Start-ups ist allerdings die Sicherstellung einer vielfältigen Datenbasis so- wie einer messbaren Business-Intelligence-In- frastruktur, etwa mittels entsprechender Tools. 6. Maßnahmenplan als strategischer Ausblick Last but not least sollte eine Liste erstellt werden, die die wachstumssteigernden Maßnahmen für die kommenden Jahre aufzeigt inklusive der vor- aussichtlichen positivenAuswirkungen. ZumZeit- punkt des Exits sollten Start-ups im Idealfall eine Fülle an Ideen zurWeiterentwicklung und Skalie- rung des Unternehmens vorlegen können. Hier gilt es die vorher beschriebenenAspekte aufzugreifen, die Auswirkungen auf Umsatz und EBITDA zu quantifizieren und daraus eine Umsatzbrücke vom heutigen Zeitpunkt bis zum Stand des Unterneh- mens in vier Jahren zu schlagen. IHK-Expertinnen Fragen zu Exit und Digital Due Diligence beantworten bei der IHK Berlin: Julia Lazaro julia.lazaro@berlin.ihk.de Melina Hanisch melina.hanisch@ berlin.ihk.de Eine genaue Analyse bestimmter Parameter schützt bei der Digital Due Diligence vor bö- sen Überraschungen FOTO: GETTY IMAGES/CULTURA/MONTY RAKUSEN'S STUDIO